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論持久戰—定制家居區域品牌與全國性品牌將持續割據戰

時間：2019-03-28 19:30:02 瀏覽量：2412

在中國定制家居行業，廚柜和衣柜的發展模式是不一樣的。‌‌廚柜從一開始就有大量諸侯性品牌，‌‌幾乎每一個大一點的城市都會有當地化的強勢品牌。衣柜正好相反，大部分都在廣東起步然后做全國市場。

為什么櫥柜的區域品牌相對多？
主要的原因大體有兩個方面：

第一、廚柜的運營難度比較大。整體櫥柜包含廚房電器、水盆、臺面等不同的產品品類，‌其運營體系和模式相對復雜。品牌商面向全國進行市場布局，服務體系的打造、運輸成本的增加、區域消費的習慣，都會成為市場發展的障礙。衣柜只涉及到五金、門板，它的運營模式比廚柜要簡單一些，廠家可以相對簡單地進行全國擴張。

第二、衣柜產業的發展晚于廚柜。衣柜可以借力廚柜行業很多好的做法和人才團隊。

‌‌區域化櫥柜品牌通過多年積累，‌‌其客戶基礎、當地影響力、當地資源整合能力已經客觀形成，在整個大家居或者全屋定制的浪潮中，‌‌他們如何突圍，其實是產業發展不可忽視的重要課題。

區域品牌的生存之道

‌‌區域化品牌有其自身生存發展的策略和方法。所有的區域化品牌都擅長城市化運營，這是他們共有的特點。

城市化運營‌‌又有兩種，一種是嘉寶模式，特點是‌‌對基地市場無孔不入的‌‌深度分銷和‌‌品牌推廣。在長沙，嘉寶一方面占有了大多數中高端設計師、設計公司渠道、有‌‌針對小區、網絡、家裝公司的深度分銷團隊，另一個方面品牌推廣在高鐵廣告、公共汽車廣告、建材市場戶外廣告、城市路牌廣告、加油站廣告、高速公路廣告、電視臺廣告等方面對當地市場做到了一種密集覆蓋，當地影響力與外來大牌相比一點都不弱。

另外一種模式是志邦模式。志邦現在是一個全國性品牌，但曾經也是一個合肥區域性品牌。‌志邦把城市化運營的手段與模式進行標準化，‌‌比如小區營銷、電話營銷、活動爆破的流程與方法等，‌‌然后把這種標準化模式復制到各個地方。這種模式推動志邦從一個小區域品牌到一個大區域品牌最終成為全國性品牌。‌‌這種模式必須要有很好的總結‌‌提煉和復制推廣能力。

區域化品牌會隨著自身發展，‌‌從直營模式走向工程營銷或者是加盟連鎖模式。既然是一個區域化品牌，它必然會限定服務半徑，比如‌‌300公里或者是500公里。一旦把整個市場覆蓋限定在300到500公里時，‌‌目標群體的文化屬性、消費習慣和生活方式就比較好定義，‌‌營銷手段和服務模式創新有了一定方向。‌‌例如給經銷商提供送貨上門的服務，對他們售后服務快速響應等等，這種基于距離優勢形成的服務及時性、準確性、便利性，在目前的定制家居行業還是一種核心競爭力。這種競爭力是外來品牌所無法取代的。

區域品牌還有一種營銷與服務結合的營運模式，‌‌那就是工廠團購。作為區域品牌，工廠展廳規模、團隊專業能力肯定比經銷商要強。通過工廠團購的方法，‌‌把經銷商的‌‌顧客拉到工廠來消化。在這個過程中，可以對經銷商有一個很好的指導和示范，這也是經銷商服務創新的范疇。 ‌‌

‌‌區域化品牌在未來相當長時間，仍然是定制家居行業普遍的存在。‌‌中國地域遼闊，南北文化和東西文化差異為區域品牌留下了寶貴的市場空間。

‌‌定制家居行業轉型升級的方式方法有很多，路徑也非常多樣；歸結起來就是要解決顧客的核心痛點，無論這個痛點是來自于文化、功能，還是生活方式、服務、設計，最終它會演變成不同企業的不同商業模式。從這個角度看，未來的定制家居行業會呈現出紛紜復雜的不同業態、不同商業模式，精彩與多元。